Négociation commerciale - niveau 1 : les 6 étapes gagnantes

France entière,

2 jours

Objectifs de la formation: 

- Préparer et mener sa négociation commerciale.
- Valoriser son offre pour défendre ses marges.
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
- Verrouiller ses négociations.

Programme: 

Étape 1
Anticipez pour mieux négocier !
Vendre avant de négocier.
Identifier l'impact d'un effort sur les conditions sur sa rentabilité.
Mesurer les enjeux de la négociation :

  • pour soi ;
  • pour le négociateur.

Prévoir sa solution de repli.

Étape 2
Osez afficher la valeur de votre offre !
Fixer des objectifs ambitieux.
Déterminer ses marges de manœuvre.
Préparer ses arguments.
Affiner sa tactique de négociation :

  • la matrice des objectifs.

Étape 3
Résistez à l'objection prix !
Oser mettre la barre haut.
Valoriser son prix sans le justifier.
Résister aux demandes de concession.

Étape 4
Obtenez des contreparties !
Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
Donner envie au négociateur d'échanger :

  • sortir de la négociation sur les positions.

Obtenir l'engagement sur la contrepartie.

Étape 5
Limitez vos concessions !
Dire non à certaines concessions.
Orienter les demandes de votre client vers des concessions :

  • moins coûteuses ;
  • non récurrentes.

Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

Étape 6
Engagez-vous vers la conclusion !
Éviter la négociation "salami".
Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

Thématiques: 
Commerciale - Vente
France entière