Vente et négociation pour cadres non-commerciaux

France entière,

4 jours

Objectifs de la formation: 

- Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients.
- Défendre les intérêts de son entreprise, même dans les situations difficiles.
- Collaborer avec les services commerciaux en vente comme en après-vente.
- Contribuer activement à la vente.

Programme: 

Partie 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES ET LES COMPORTEMENTS DE LA VENTE

1 Démystifier la vente
Décrypter les attentes des clients.
Repérer les étapes d'une vente réussie.
Séquence "croyances et vérités sur la fonction commerciale"

2 Réussir son premier contact avec le client
Préparer son contact, préparer ses 1 ers mots.
Parler de façon vendeuse de son entreprise.
Transmettre son enthousiasme.
Training sur le pitch de chacun.

3 Obtenir toutes les informations pour mieux vendre
Recueillir les trois types d'informations utiles pour un diagnostic exhaustif :

  • besoins, enjeux et motivations personnelles.

Repérer les motivations :

  • la méthode SONCAS.

Maîtriser l'écoute active :

  • silence, prise de notes, reformulation.

Training au questionnement, formalisation du guide des bonnes questions

4 Conseiller et convaincre le client
Proposer une solution en adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
Mettre en avant les bénéfices client.
Surmonter les réticences et traiter les objections.
Aider le client dans sa décision.
Mise en situation sur l'argumentation et le traitement des objections

5 Adopter un comportement commercial tout au long de la vente
Communication verbale :

  • utiliser les mots justes ;
  • se synchroniser sur le client.

Communication non verbale :

  • travailler sa posture ;
  • se synchroniser sur son client ;
  • sourire ;
  • varier rythme et intonations.

6 Consolider les acquis pendant l'intersession
Module(s) e-learning à distance

  • Vente pour cadres non commerciaux.

 

Partie 2 : NÉGOCIER ET ENTRETENIR LA RELATION COMMERCIALE AU QUOTIDIEN

1 Développer ses points forts dans la relation commerciale
Autodiagnostic des comportements en relation commerciale.
Points forts et axes de progrès personnels.

2 De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties
Formuler une demande, mettre sur la table un problème.
Rechercher les intérêts communs.
Élaborer des solutions :

  • trouver des compromis mutuellement satisfaisants.

Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.
Training sur négociations interne et externe.

3 Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, du client.
Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
Rester maître de soi face aux réclamations.
Se centrer sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.
Training sur des situations difficiles face au client.

4 Coordonner son action avec celle des services commerciaux
Intervenir en appui du vendeur, avant ou après la vente.
Préciser les objectifs et se répartir les rôles.
Le cas particulier de la vente à deux.
Check-list des bonnes pratiques

5 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle
Module(s) e-learning à distance

  • Négociation pour cadres non commerciaux.
Thématiques: 
Commerciale - Vente
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